文章來源：中國能源建設集團有限公司 發布時間：2019-05-10
在巴西，有一個來自中國的90后小伙兒，帶領僅6人的團隊，拿下了一個價值9億多美元的大項目。發表“獲獎感言”時，他卻說：“能有這樣的成績，最要感謝的，是當年客戶的一聲冷笑。”
2013年10月，中國能建葛洲壩國際公司派年僅23歲的樊劍駐巴西開拓業務。“當時，為了打開市場，我們接觸了巴西當地的許多企業家和政府官員。”他說，“此時，正值中國能建葛洲壩國際公司在巴西開拓市場的重要階段，拜訪潛在客戶，和他們談判，成為我最主要的工作之一。”
故事發生在圣保羅人大道，這里是巴西最著名的金融大道，聚集當地所有重要的銀行和企業總部。“那里是非常繁華且便于開展工作的金融場所。我們的辦公室也在那里。”樊劍回憶彼時的情景。
然而，樊劍好不容易跟當地一家知名企業爭取到了一次談判機會，這位企業負責人和他剛一碰面，冷笑了一聲就拂袖離席。原來，這位負責人覺得樊劍年紀輕輕，根本沒有跟他談判的資格。
這個“冷笑”弄得樊劍渾身發毛，也讓他明白，既然年齡無法改變，想要贏得客戶的信任，自己必須加倍努力。
在巴西，投資類和特許經營項目較多，市場準入門檻高，巴西本土企業實力雄厚，對樊劍等人來說，這是個完全陌生和復雜的高端市場，業內中資企業也涉足較少，可借鑒的經驗不多。
面對這樣的環境，樊劍帶領團隊，積極擴展搭建外圍關系，爭取合作伙伴；查閱大量當地文獻資料，對當地法律法規、項目運作流程、特許經營模式等內容進行集中研習，多方聽取建議；對巴西市場進行分析研究，分別形成文字報告。這些研究報道成為公司開拓巴西市場重要的原始資料。
與外方會談歷練了他的專業素養，樊劍變得越來越自信，也越來越多地受到對方的尊重和肯定。
“擔子重一點、壓力大一點的環境，才是年輕人成長的樂土”，堅持這樣的信念，樊劍團隊埋頭苦干了三年，對巴西市場有了一個初步的了解，也積累了一定的客戶資源。
2016年，樊劍成為中國能建葛洲壩巴西有限公司總經理。針對巴西高端市場特點，樊劍團隊按照投資拉動工程承包的市場開發思路，重點跟蹤具有發展潛力大、收益有保障等優勢的水務項目。在此期間，樊劍與團隊幾乎跑遍巴西各大投行和咨詢機構，分析行業并收集項目信息。在遠程配合總部研究篩選后，正式啟動巴西圣諾倫索水務項目的并購工作。
這個項目是巴西最大的在建水務項目，在當地備受關注，同時又是葛洲壩巴西公司在當地并購的第一個項目。壓在樊劍和他團隊肩上的擔子更重了。
在收購工作推進的過程中，幾乎每個環節都會遇到棘手問題，項目推進困難重重。因為這個項目涉及巴西民生安全以及巴西國有企業，且相關單位沒有與中資企業打交道的經驗。但是，樊劍與團隊并沒有退縮，近兩年的時間駐守一線，一步步攻堅克難，終于完成巴西圣諾倫索水務的并購工作，并于2018年5月完成最終交割。
目前，這個項目已經投入商運，每日源源不斷給前幾年一直經歷非常嚴重的干旱、嚴重缺水問題的巴西圣保羅州居民輸水，有效解決圣保羅州西南部約150萬居民的飲水問題。
回顧這幾年的境外工作經歷，耐得住寂寞、保持思考、踐行忠誠是樊劍的切身感悟。“時刻認識自己肩負著的使命，將海外工作生活視為磨礪自己、快速成長的寶貴機遇。有了正確的思想認識，才不至于在國外虛度光陰。在取得一次次微小的進步后，我們自然會看到駐外工作帶給自己的蛻變，從而能夠在日復一日的海外工作中破繭成蝶。”
隨著“一帶一路”倡議在巴西不斷結出碩果，樊劍相信，憑借自己和團隊的努力，一定能讓巴西民眾感受到中國企業開放合作的胸襟和互利共贏的成果。
（作者系中國能建葛洲壩國際公司 朱海淼）
【責任編輯：王鈺】